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「水很深」的千億醫療器械市場,能不能長出「阿里巴巴」

發布日期:2020-07-14 16:20

在一個壁壘很高的垂直市場,打通上下游僅僅是個開始,但已經能催生一個潛力股。

2003 年阿里打造淘寶平臺,通過剛剛萌芽的互聯網技術,拉平了賣家和消費者之間的信息差,打開了一個數萬億的市場,為阿里未來成為萬億市值的互聯網一極奠定了基礎。

在阿里的啟發下,眾多創業者瞄準了電商的垂直賽道,但最終成功的不多。本來「水很深」的醫療領域,要到 10 年后萬眾創新的時代,才出現互聯網醫藥平臺,但開始也僅限于影響不大的非處方藥售賣。在更垂直的醫療企業領域,雖然有著數千億元的市場,但還沒人成功建立起電商平臺。

不久前,貝登醫療拿到了創新工場、遠毅資本等機構的 B 輪億元融資。從 2015 年成立,貝登醫療已經成功建立了一個醫療器械領域的 B2B 平臺,通過連接上游醫療企業廠商和下游的經銷商及民營醫療機構,貝登「醫療器械的阿里巴巴」的目標已有小成。

舍高逐低,瞄準民營醫療機構

2018 年,中國醫療器械市場已經超過 5000 億元。由于政策開放,中國醫療器械二十年內增長到超過 1.6 萬家,和所有專業垂直市場一樣,醫療器械的下游市場更加分散,全國有近 30 萬家經銷商,為全國近百萬家醫療機構提供產品。散亂的上下游,極低的運營效率,極高的市場價值,蘊含著被互聯網升級的空間。

作為醫療器械的重頭客戶,全國的三甲大醫院向來是廠商的必爭之地,客戶選擇哪家的商品,考驗的不是產品質量,而是銷售或者代理商與醫院的「關系」,而數千萬甚至上億的高端醫療設備,其中的水更深。

因此,貝登醫療將重心放在中低端臨床檢驗設備等大部分醫療機構都會需要的產品上,并與 GE 等 300 多家廠商簽訂了獨家代理。貝登醫療 CEO 丁海波認為,平臺上銷售的超聲檢驗等九大類產品線,基本能滿足醫療機構 80% 以上的采購需求。

在下游客戶的選擇上,貝登醫療看重的是隨著政策開放而不斷增加的民營醫療機構,雖然三甲大醫院采購量大,但從需求上來看,不斷發展的民營機構其實是更大的藍海,后者沒有前者盤根錯節的「關系」,更容易打通。對于民營醫療機構,貝登醫療采用了直營模式,以一站式的方式滿足這些醫療機構的采購需求。

同時,貝登并沒有直接將經銷商排除在外,因為很多經銷商已經和二級以下的公立醫院等醫療機構建立了穩定的關系,「很難被取代」,而將這些經銷商納入到平臺中,也能讓貝登間接服務大量醫療機構客戶。

兩條腿走路的方式,讓貝登的平臺之路走的比較順,目前平臺上已有超過 10 萬的經銷商,以及超過萬家民營醫療機構。丁海波預測未來三年內,對接的醫療機構數字將會達到 20 萬。

差價之外的醫療器械「后市場」

淘寶和天貓確立了阿里巴巴的核心電商體系后,貢獻營收最大的其實是傭金和廣告。在丁海波看來,隨著醫改的逐步推進,醫療器械的價格會進一步走低,這意味貝登醫療以「差價」為主的盈利模式將面臨很大挑戰——平臺必須找到新的利潤點。

和淘寶售賣消費品不同,醫療器械類似汽車市場,在整車銷售的售前和售后,同樣蘊含著巨大市場。

在銷售的售前,貝登醫療組建了超過百人的專業銷售顧問團隊,可以根據客戶需求,提供解決方案和建議。同時,平臺為上游器械廠商建立產品數據庫,讓客戶能更直接的了解產品;為了對接廠商的宣傳需求,貝登建立了媒體投放平臺,承接廠商在行業內推廣的廣告投放。

在醫療器械的售后方面,貝登自建倉庫,承擔的不僅是產品運輸服務,更重要的是產品的售后和維護。此前,由于客戶過于分散,很少有廠家能夠建立覆蓋全國的售后服務體系,而由一個統一平臺來負責,相對要簡單很多。為此,貝登組建了一支數千人規模的工程師團隊,采用類似「滴滴」的模式,讓工程師能就近為各地客戶提供售后服務。

年初的疫情,大大加速了人們生活的數字化進程,醫療器械行業同樣如此。丁海波透露,疫情期間,很多上游醫療器械廠家主動找到平臺,希望完成從線下到線上的轉型。這樣的情況也讓丁海波意識到,在經歷過 5 年的市場教育后,中國的醫療器械市場已經漸漸接受了線上 B2B 模式,而一個醫療器械領域的「阿里巴巴」,并不只是一個美好的夢想而已。

創新工場董事長兼 CEO 李開復表示:「中國巨大的醫療市場蘊藏著技術革新和效率提升的巨大潛力,相信貝登醫療能夠以技術和數據驅動的方式,推動傳統的醫療器械流通市場的持續變革」。

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